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如果你一定要追问农资电商的方向

农资电商江湖的对决，也只是刚刚开始。其后的变量谁也难料，毕竟谁也不知道未来的走向如何，谁也不敢说自己就是最成功的那一个；同样的道理，谁也不能断言某某就是会失败的那个，因为行业电商尚未有标杆

农资电商的坑，都谁跳了？

　　2015年才过了一半，电商的风潮却已经刮遍行业的各个角落。

　　放眼行业，不做电商的大企业几乎没有。而做电商的企业其理念也各不相同，有的是真有想法，有的是跟随战略。但是毫无例外的，大多数企业都信仰风口理论，普遍认为电商就是农资的风口，也都认为自己可以借势在风口翱翔。

　　有一位企业领导的话可能最真实，企业为什么做电商？因为大家都判断这个是趋势，也因为这点钱大家都能投得起，还因为都怕企业因为自己（决策者）的原因（短视、看不清形势）耽误了企业的发展。

　　无论出发点是什么，现实就是各大企业前仆后继来争抢电商蛋糕。企业旗下的平台也都开始发力，云农场、哈哈农庄、农商一号、田田圈、植品汇、农一网、农医生、老刀网……相同的、不同的诉求和模式开始了对垒。

　　"云农场"属于进场较早的肥料电商，而其更在意的是搭建平台。云农场试图搭建行业的农资平台，给各家企业的产品提供展示的平台，随着联想控股的投资，云农场开启了农业电商的新篇章；

　　"哈哈农庄"走了一条迥异于专业做肥料农药电商的路，涵盖整个农村电商。哈哈农庄从一开始就表明区别于一般的农资电商，意指农村电商，涵盖农资、快消、小家电、金融等农村的方方面面；

　　农商一号目前虽然未露真容，但是做中国领先的农资电商服务平台--"国家队"的姿态足以震慑行业。前期20亿的投资，携手四大实力股东，航母级的姿态初显。据说还有势不可挡的冠军联盟，年初的套餐肥狂潮就已经搅动了行业的神经，"当套餐遇上电商"会产生什么样的化学反应，我们还不得而知……

　　农资电商江湖的对决，也只是刚刚开始。其后的变量谁也难料，毕竟谁也不知道未来的走向如何，谁也不敢说自己就是最成功的那一个；同样的道理，谁也不能断言某某就是会失败的那个，因为行业电商尚未有标杆。

　　"电商对行业而言是个机会，是否解决技术服务、便捷配送、渠道冲突、上网习惯、消费意识这些难点就尤为关键。"金正大集团副总裁罗文胜认为，优秀的农资电商要像小米做极致产品，像京东建高效物流，像邮政布密集村站，像春雨有专业技术，像滴滴方便快捷。

　　这或许代表了业内对农资电商最美好的向往，但是做一个好模式并把其推广开来，还需要不短的历程。所幸，无论如何高歌猛进，大家对电商道路漫长的预期不变。

　　虽然目前电商的影响式微，但是背靠各自电商平台的企业或将掀起不小的动荡。而目前情况而言，要掀起行业动荡有个前提：推广！为了更快地推广电商，各农资电商平台都在各地开始跑马圈地，或者建立各层级的"代理商"，或者建立体验店帮农民代购。

　　仿佛不约而同的，业内企业做电商，大多都是依靠原有的经销商。

做电商，不能绕开经销商

　　电商给人的感觉就是要便宜，方便。这也是大多数农资企业想要做到的。

　　而做到这些，其取利模式就要发生变化，而目前的这种渠道模式也要发生变化。

　　一般情况下，以化肥为例，目前的渠道模式是：企业-县级经销商-村级经销商-农民。两级经销商的模式是目前的惯例。

　　若要将货卖得便宜，在品质不变的情况下，只有改变取利方式。压缩渠道或者降低利润。目前县级商利润在300元\吨左右，零售商利润在500元\吨左右，低于这个利润就很难让经销商经营，除非是强势品牌。

　　O2O，去中间化，降低价格，是农资电商比较理想的状态，但是实际上，在目前这种农资经营模式的情况下，除了东北、西部等人均土地面积大的地区之外，一般地区还很难实现。

　　还记得去年行业的大讨论："是否干掉经销商，是否干掉零售商"。但是今年很多企业实践了电商之后才发现：目前情况下，武断地说干掉某某层级是那么的不现实！离开了经销商，配送，服务，信任，粘性，流量都很难实现。

　　或者也正如金正大副总裁罗文胜谈到的那样，农资电商不能绕开经销商，要走线下为体，线上为用，传统渠道升级+电商新体系建设的路子，这可能才是农资电商目前能走的道路。

　　针对农村智能手机普及率低，网上购买习惯没有形成等障碍，大部分农资电商采取的是建体验店（经销商和厂家合作，以经销商为主体，厂家参股的方式）的模式，期待可以改变目前的取利模式。

　　在新都化工调研期间，恰逢都江堰地区的农村精英（农资经销商、意见领袖、商店老板）来新都化工开电商动员大会。新都化工副总裁刘晓霞向记者表示，在农村，企业不可能抛开农村精英单独面对消费者。而新都化工要做的就是如何圈住农村精英。

　　刘晓霞坦言，哈哈农庄目前在做5件事：让农民买到真货；让农民买到价廉的货；给农民的选择余地大；缩小城乡差距，让农村精英留在农村；让农产品进城。

　　刘晓霞介绍，新都化工在全国部分试点县建立自己的仓储中心，每个仓储中心配备三名员工，分管营销、仓储、物流等工作。而各个哈哈农庄展示店则是由经销商控股企业参股的各个公司。这些公司可以由以前的经销商转化来的，也可以是农村意见领袖，也可以是小商店老板。

　　无独有偶，四川蓥峰实业有限公司常务副总经理邱伟也表达了同样的看法，做电商就是要跟经销商和零售商一起做。邱伟介绍，近两年肥料企业发展很艰难，在产品这方面也很难有大的变化，电商也不失一个好的平台，最有可能大发展的就是北方和南方。北方、南方的种植户还是可能接受电商的，但是这些种植户存在一个很大的风险就是赊账，找到农村合作社风险相对小，不失为一个好的方法。

　　农药电商"田田圈"也是依靠经销商进行市场布局，通过和县级经销商的深度合作，双方共同出资成立县域综合服务中心。只是改变了零售商的职能，加盟的零售商则变身为田田圈农业服务中心的员工，试图通过这些达到让利农民的目的。

因为现在的电商大多是企业建平台，施行的又是传统渠道、电商并行的路子，所以，对价格体系的维护是他们看重的。

爆品，在扰乱价格体系？

　　农资电商初期，注定混乱。有的 "借开放平台行专卖自己产品之事"，有的旨在"扰乱市场，掀起动静，引起关注"，有的停留在"讲故事画大饼"阶段。既然没有开始试错，没有开始积累经验，谋求眼球效应就在所难免。

　　扰乱价格体系，也是常有。

自建平台维持价格体系

　　为什么很多企业热衷于自建平台？就是怕乱了自己的价格体系。有企业就曾反映，某某平台在没有经过自己首肯的情况下，把产品放在某网上，虽然没有产品供应，但是价格拉得很低，影响了产品的常规销售。

　　也有企业平台，将别家同类产品价格提高，让其沦为自己产品的陪衬。扰乱价格体系的方法林林总总，也是制造型企业电商平台难以引进其他企业产品的原因之一。

　　而在企业自建的平台上，这些问题将不复存在。"哈哈农庄"的线上线下价格差异并不明显，仅有10块钱的差异。刘晓霞表示，"哈哈农庄"会维护目前的价格体系，"10块钱是厂家、商家、零售商绝对可以接受的价格，电商肯定要便宜点，利润体系会少一点，但是没有赊账的压力，通过这个平台（经销商）还可以赚到钱，还接触了很多电商思维模式。"

　　诚然，大多做电商的企业在意的不是价格。认为即便是电商价格也不可能一低再低，放眼淘宝、京东等大平台，品牌的旗舰店价格依然遵从线下的价格体系。农资电商拼的也不应该是价格，价格战到最后，只会是无路可走。更何况，市场上占主流的还有庞大的常规渠道商存在。

爆品开路，合理控价

　　无爆品，不电商。

　　爆品成为很多企业电商的切入点。而用爆品切入的企业又如何维持其价格体系。

　　爆品被很多人误读，认为爆品就应该是价格极低的产品，而非极致的产品。

　　既然被误读，爆品就不是让客户尖叫的，有流量的产品，而成了价格足够低的产品了。而一味强调价格，就容易乱了原有的价格体系。那么，这个价格控制在什么范畴合适？既然爆品价格也得有些竞争力度，否则也吸引不住眼球不是？

　　不得不说价格是一个重要的切入点，据"田田圈"负责人介绍，田田圈农资价格降20%试图改变旧有赊销习惯。以2.5%高效氯氟氰菊酯（锐宁）为例，以前零售价在8~10元每瓶，而现在每瓶只要5元，其他产品价格也不同程度下调，平均降了20%左右。通过对爆品价格的控制，达到引发流量的目的。

　　爆品开路，整合资源，给客户带来全新的服务体验，农商一号便是如此。农商1号的设立并不局限于单纯售卖金正大的产品，而是为种子、化肥、农药、农资设备领域的国际、国内知名企业搭建一个产品合作平台。据推测，农商一号要进行的可能是套餐肥的电商模式（将优势产品做成套餐肥模式，解决作物的阶段需求），利用套餐肥的形式，将水溶肥套餐进入寻常百姓家，同时淡化某些产品的价格。据罗文胜介绍，虽然农商一号也涵盖其他企业产品（互补性大品牌产品），但是农商一号会遵循别企业原有的价格体系。

　　随着农资电商的兴起，各企业背后的图谋日渐清晰：增加流量，带来客户，增加客户粘性，带动销售。那么问题来了，O2O风起云涌的当下，农资电商地推哪家强？

农资电商的竞争关键在地推？

　　有专家表示，O2O目前的竞争不在线上的那个"O"，而在于线下的那个"O"。

　　其实，从去年到今年，业内的探讨集中在电商二字，却一直没有答案。能看到的都是表象，更深入的内在都看不到也看不懂。

　　颠覆时时存在。

　　有企业领导谈及电商，直言每天都开会，每周都在推翻上一周的答案。这个不是个案，在访问中，几乎所有的企业都谈到了类似的问题。

　　唯一不变的是企业都意在地推。为了以最快的速度打开局面，他们都组建或雇佣了自己的线下团队来发展"地面业务"，这些线下团队的成员就是咱们俗称的"地推"。

　　有业内人士分析目前行业内普遍比较看好的几家电商时表示，若只做平台自身没有制造，地推的成本就会过高，比任何一个区域经销商都高，因为采购在价格上的博弈已经意义不大；反观农商一号、哈哈农庄、田田圈，最大的股东都是业内大企业，有强大的地推队伍，数以千计的地推及业务力量。

　　我们可以查看这几家企业提供的官方数据：哈哈农庄以遍布全国农村各乡镇的3万多名新都化工复合肥经销商、零售商为网络基础，全力推广农村代理人制度；计划在2015年开设县级配送中心100家，哈哈商城注册会员20万名，农村代理人4万名，哈哈带货注册车主2万名，哈哈农庄体验店2000家，发展潜在注册会员60万名。

　　依照金正大的构想，金正大未来将快速打造覆盖全国的渠道和客户体系，计划建立1000个县级运营服务中心，10万个村级农化服务联络站，覆盖5000万户农村种植家庭。同时借助电商平台优势快速打造产业链品牌联盟，力争五年内电商业务收入突破百亿元大关，在互联网+领域再造一个金正大。

　　有消息称，目前，田田圈互联网联盟已包括了100多家行业最高水平的经销商，有10000多家高水平的零售店，代表了至少50亿的农资产品的交易额。

　　…… ……

　　因为网上消费需要培养，购买障碍需要克服。在互联网尚未完全普及以及在线支付尚未成熟的时代，地推绝对是绝佳方式。所以目前各大农资电商都走的是地推、体验店、代购模式。

　　如果一定要追问农资电商的方向，可能就是这样：联合经销商一起做电商；有极致的产品，在做爆品的同时，维护好目前的价格体系；抓好原来重资产的地推，对市场有强大的有控制力和话语权；强悍的服务能力。无论哪个企业都是在重点塑造自己的服务体系，重在打造完美的电商生态圈。

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点击次数：更新时间：2015-07-08 09:45:03 【打印此页】【关闭】

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